Днепр

Дмитрия Яворницкого, 101

По вопросам поступления:

Учебный отдел:

По вопросам оплаты:

Вадим Розов о правилах продаж в IТ

30 Sep. 2016

вадим розов

Продажи считаются одним из сложных процессов в любой компании. Какой бы замечательный продукт не предлагался рынку его нужно продать. Отдела продаж нет или он плохо работает – у компании нет заказов и нет прибыли.

Есть отдел продаж, но самых продаж нет, возможно, тогда следует пересмотреть стратегию поиска и общения с Клиентами.

О тонкостях продаж студентам Академии ШАГ, которые решили начать работать на фрилансе, тем, кто планирует работать на аутсорсе, да и тем, кому интересна тема продаж в IТ рассказал Вадим Розов. Он говорил о тех нюансах, которые помогают ему уже более 6 лет быть успешным в продаже  IТ продуктов, а точнее предлагать клиентам оптимальные решения.

Обо всем по порядку.

Вадим учился в Академии Шаг, а работает в ИТ-индустрии с 17 лет. За это время он успел поработать в инвестиционном фонде, стартапе, создал аутсорсинговую компанию и даже уже продал ее. Из своего опыта работы в ИТ-индустрии он 6 лет занимается продажами. Вадим готов делиться своим опытом в продажах со всеми, кому интересна эта тема. Он знает, какие бывают клиенты и как с ними необходимо правильно общаться.

Продажи в IТ через фриланс-биржи

Как разработчику или дизайнеру продать свои услуги по максимальной цене? Этот вопрос интересует многих фрилансеров, которые хотят получать заказы на фриланс-биржах. Ведь биржи – это самый простой путь для фрилансера найти заказчика и продать свои услуги. У работы на бирже есть свои недостатки и преимущества. Самый главный недостаток бирж – огромная конкуренция. Только на одной популярной бирже зарегистрировано 40 000 фрилансеров из Украины. Конечно, все они выполняют разные виды работ: кто-то веб-разработчик, кто-то дизайнер, а кто-то PHP-программист. Но конкурентами являются и фрилансеры из других стран и, плохая новость, их больше, чем 40 000.

Стратегия и подход к продажам на фриланс-бирже одинаковы. Кто успел ответить первым – тот и молодец. Скорость – один из решающих факторов.

Вадим рекомендует создать работу, аналогичную той, которую хотите сами выполнять для заказчиков на бирже фрилансеров, и посмотреть на реакцию конкурентов. За сколько минут с момента публикации собралось 100-150 предложений? Вывод этого задания – надо успеть попасть в первые 10-20 откликов на задание.

Вторая важная составляющая успеха для фрилансера – текст предложения заказчику. Потенциальный заказчик не разбирается во всех тонкостях  процесса программирования или дизайна, поэтому надо стараться ответить в своем тексте на все пункты запросов заказчика. Если заказчик пишет, что ему нужен веб-разработчик, то ему так и нужно отвечать: «Я – веб-разработчик». Заказчик пишет, что ему нужен разработчик, который умеет работать с библиотекой Х, то так и нужно отвечать, что я умею работать с библиотекой Х. Проблема в том, что если написать другими словами, то заказчик может не разобраться, что ему пишут о точно такой же технологии, поэтому лучше не рисковать. Этот метод аналогичен ключевым словам в резюме. Используйте его обязательно, когда будете составлять свое предложение.

Прямые продажи в IТ

До начала прямых продаж необходимо определить своего клиента, понять с каким заказчиками хотите работать, какими они должны быть и чем должны заниматься. Это важно.

Второе – заказчику нужно предлагать не услуги, а готовые решения.

Основные правила прямых продаж можно свести к нескольким пунктам:

– Любить свое дело, любить то, чем занимаешься. Тут все просто – нет смысла заниматься тем, что не нравиться. Эффективных продаж не достичь безразличием, письмами или холодными звонками.

– Хорошо знать своих заказчиков, точно представлять, чем они занимаются, каковы особенности их деятельности и с какими проблемами они могут столкнуться. Это позволит сделать уникальное предложение каждому заказчику.

– Быть экспертом с четкой специализацией. Для заказчика важно, что вы можете решить его проблему лучше остальных.

– Предлагать решения и показывать будущее, рассказывать заказчику, как сейчас все заработает и настанет счастье.

– Быть полным энтузиазма и переводить заказчика в зону уверенности.     

– Располагать всеми необходимыми ресурсами, которые нужны для работы, и быть уверенным в их надежности.

– Помогать, а не продавать. В продажах 40% успеха зависят от отношений с клиентами. Есть несколько стадий общения с клиентами: выявление эмоционального состояния заказчика, выяснение проблемы, предложение решения, работа с возражениями.

– Общаться с заказчиками через заботу о них, их бизнесе и клиентах.

– Быть таким же, как и заказчик. Поддерживать разговор и разделять интересы.

– Быть носителем истории: цифры, предыдущие проекты.

– Быть ответственным за свои действия.

– Постоянно учится и не отставать от тенденций.

Совет от Вадима Розова:

Понять, что клиент идеальный можно по нескольким критериям. Во-первых, вы точно понимаете, в чем проблема клиента. Во-вторых, понимаете, чем можете помочь клиенту. В-третьих, клиент понимает, что вы поняли его проблему и можете ему помочь.

Продажи либо есть, либо их нет, но любые процессы всегда можно наладить и оптимизировать. Прислушайтесь к советам Вадима и попробуйте ими воспользоваться во время общения с заказчиком. Особое внимание уделите последнему пункту – обучению и развитию.

Хочешь научиться продажам в ИТ? Поступай к нам → http://itstep.dp.ua/it-sales/

Популярные статьи

Поиск

А хотите мы Вам вышлем набор демонстрационных электронных уроков
+
Книгу - "Как построить карьеру в IT"?


Да
Нет

Заполните пожалуйста форму


Введите sms-код для подтверждения


Получите книгу: «Как воспитывать ребенка. Советы известных людей»


Да
Нет